La profilazione psicometrica per le vendite

La profilazione psicometrica per le vendite si posiziona come uno strumento potente per ottenere una visione approfondita dei clienti, consentendo alle aziende di adattare le loro strategie di vendita in modo più mirato ed efficace.

Immagina di sorprendere i tuoi prospect e clienti anticipando le loro esigenze e aspettative nei tuoi messaggi di vendita.

Cogliere l’atteggiamento di un potenziale acquirente nei confronti di un brand, di un prodotto o di una promozione ti permette di interagire con la giusta comunicazione e di presentare proposte di vendita in linea con le aspettative.

Scritto dal team portrait

Le risorse per fare profilazione psicometrica nelle vendite.

La molteplicità di touchpoint digitali attraverso cui clienti e prospect entrano in contatto con un brand rappresentano una preziosa fonte di dati utili alla profilazione psicometrica del cliente.

L’analisi demografica, l’analisi del comportamento di acquisto, la raccolta di feedback, la segmentazione per ciclo di vita del cliente, l’analisi delle interazioni sociali e delle abitudini di consumi sono alcune tecniche utilizzate in ambito sales per impostare strategie di vendita “data driven”.

La profilazione psicometrica basata su AI consente di ottenere un quadro dei principali tratti della personalità del singolo consumatore, utilizzando fonti di contenuto testuale (come e-mail e messaggi di richiesta informazioni, commenti social, recensioni, informazioni anagrafiche su CRM, chat, etc.).

Come funziona la profilazione psicometrica nelle vendite?

La profilazione psicometrica utilizza misurazioni psicologiche per comprendere le competenze, le conoscenze, le abilità, gli atteggiamenti e i tratti della personalità delle persone. Sfruttando questa conoscenza, le aziende possono personalizzare i prodotti per soddisfare specifici gruppi target psicologici, rendendoli più attraenti e pertinenti.

Ad esempio, è possibile rilevare se il cliente ha un profilo alto spendente o un atteggiamento di acquisto compulsivo e guidato dalle emozioni, se desidera apparire e sentirsi parte di un gruppo, se preferisce brand che comunicano una specifica identità, se denota apertura all’innovazione o un atteggiamento conservativo, etc.

La profilazione psicometrica basata su AI analizza le function words (ad ex. avverbi, articoli, congiunzioni) utilizzate dal cliente nel corso dell’interazione, per  derivare i principali tratti psicometrici in termini di comportamento d’acquisto, senza dare giudizi sul contenuto della comunicazione.

Quali sono i tratti psicometrici utili alle vendite?

I tratti psicometrici rilevanti per le digital sales possono variare a seconda del contesto specifico e del prodotto o servizio offerto.
Tuttavia, alcuni tratti comuni che spesso sono considerati rilevanti per le digital sales includono:

• il livello di apertura all’innovazione: clienti con un elevato livello di apertura all’innovazione potrebbero essere più inclini ad adottare nuove tecnologie e approcci digitali;
• l’orientamento alla sicurezza: alcuni clienti possono essere particolarmente sensibili alla garanzia di sicurezza delle transazioni online;
• la tolleranza al rischio finanziario: alcuni clienti possono essere più inclini a effettuare acquisti online se percepiscono un rischio finanziario minore;
• esigenze di supporto e assistenza: alcuni clienti potrebbero preferire risorse self-service online, mentre altri potrebbero desiderare un supporto umano più diretto;
• motivazioni di acquisto personali: alcuni potrebbero essere motivati da sconti e offerte speciali, mentre altri potrebbero essere più interessati a un’esperienza di acquisto senza intoppi.

Considerare questi tratti psicometrici nelle digital sales può aiutare a personalizzare le strategie di vendita, migliorando l’engagement e la soddisfazione del cliente nell’ambiente online.

I KPI DELLA PROFILAZIONE PSICOMETRICA NELLE VENDITE

La profilazione psicometrica può contribuire a migliorare diversi Key Performance Indicators (KPI) nelle vendite, tra cui:

• il Conversion Rate
• la capacità di Lead Generation
• il Customer Acquisition Cost (CAC)
• il Churn Rate (o tasso di abbandono)
• il Customer Lifetime Value (CLV)
• l’Engagement Online
• Tasso di Risposta

L’uso efficace di queste metriche fornisce un quadro completo delle prestazioni delle attività di digital sales, consentendo alle aziende di valutare il successo delle proprie strategie e di apportare eventuali correzioni o miglioramenti in base ai risultati ottenuti.

Altri articoli dal nostro blog