profilazione psicometrica per le vendite

Nov 23, 2023

Scritto dal team portrait

La profilazione psicometrica per le vendite

La profilazione psicometrica per le vendite si posiziona come uno strumento potente per ottenere una visione approfondita dei clienti, consentendo alle aziende di adattare le loro strategie di vendita in modo più mirato ed efficace.

Immagina di sorprendere i tuoi prospect e clienti anticipando le loro esigenze e aspettative nei tuoi messaggi di vendita.

Cogliere l’atteggiamento di un potenziale acquirente nei confronti di un brand, di un prodotto o di una promozione ti permette di interagire con la giusta comunicazione e di presentare proposte di vendita in linea con le aspettative.

personalizzazione delle vendite con la profilazione psicometrica

“Perché fare profilazione psicometrica nelle vendite?

Non tutti i clienti sono uguali, e comprendere le sfumature individuali può fare la differenza tra un’interazione di vendita mediocre e un successo straordinario.

L’efficacia dell’interazione di vendita si misura sulla capacità di interagire “one to one” con il potenziale acquirente.
Conoscere in anteprima i principali tratti psicologici del consumatore, consente di adottare la giusta comunicazione, fare leva sugli aspetti più importanti per il cliente, aumentare il coinvolgimento e le opportunità di conversione.

Come fare profilazione psicometrica nelle vendite?

Analizzare le parole funzionali utilizzate all’interno di e-mail e messaggi di richiesta informazioni, commenti social, recensioni, informazioni anagrafiche su CRM, chat, consente di restituire i principali tratti psicometrici in termini di comportamento d’acquisto.

Conoscere il profilo psicometrico in anteprima consente di adattare la comunicazione al singolo cliente in maniera automatica e proporre la comunicazione e l’offerta giuste al momento giusto per aumentare le probabilità di vendita.

I vantaggi della profilazione psicometrica nelle vendite.

L’impiego della profilazione psicometrica nelle vendite consente alle aziende di costruire relazioni più solide con i clienti.

La strategia di vendita viene personalizzata in base alle caratteristiche individuali dei clienti.

Comprendere la personalità, i valori e le preferenze psicologiche dei consumatori consente di adattare i messaggi di vendita, creando un’esperienza più coinvolgente in ogni fase del sales funnel.

touch point profilazione psicometrica nelle vendite

Le risorse per fare profilazione psicometrica nelle vendite.

La molteplicità di touchpoint digitali attraverso cui clienti e prospect entrano in contatto con un brand rappresentano una preziosa fonte di dati utili alla profilazione psicometrica del cliente.

L’analisi demografica, l’analisi del comportamento di acquisto, la raccolta di feedback, la segmentazione per ciclo di vita del cliente, l’analisi delle interazioni sociali e delle abitudini di consumi sono alcune tecniche utilizzate in ambito sales per impostare strategie di vendita “data driven”.

La profilazione psicometrica basata su AI consente di ottenere un quadro dei principali tratti della personalità del singolo consumatore, utilizzando fonti di contenuto testuale (come e-mail e messaggi di richiesta informazioni, commenti social, recensioni, informazioni anagrafiche su CRM, chat, etc.).

Come funziona la profilazione psicometrica nelle vendite?

La profilazione psicometrica utilizza misurazioni psicologiche per comprendere le competenze, le conoscenze, le abilità, gli atteggiamenti e i tratti della personalità delle persone. Sfruttando questa conoscenza, le aziende possono personalizzare i prodotti per soddisfare specifici gruppi target psicologici, rendendoli più attraenti e pertinenti.

Ad esempio, è possibile rilevare se il cliente ha un profilo alto spendente o un atteggiamento di acquisto compulsivo e guidato dalle emozioni, se desidera apparire e sentirsi parte di un gruppo, se preferisce brand che comunicano una specifica identità, se denota apertura all’innovazione o un atteggiamento conservativo, etc.

La profilazione psicometrica basata su AI analizza le function words (ad ex. avverbi, articoli, congiunzioni) utilizzate dal cliente nel corso dell’interazione, per  derivare i principali tratti psicometrici in termini di comportamento d’acquisto, senza dare giudizi sul contenuto della comunicazione.

Quali sono i tratti psicometrici utili alle vendite?

I tratti psicometrici rilevanti per le digital sales possono variare a seconda del contesto specifico e del prodotto o servizio offerto.
Tuttavia, alcuni tratti comuni che spesso sono considerati rilevanti per le digital sales includono:

  • il livello di apertura all’innovazione: clienti con un elevato livello di apertura all’innovazione potrebbero essere più inclini ad adottare nuove tecnologie e approcci digitali;
  • l’orientamento alla sicurezza: alcuni clienti possono essere particolarmente sensibili alla garanzia di sicurezza delle transazioni online;
  • la tolleranza al rischio finanziario: alcuni clienti possono essere più inclini a effettuare acquisti online se percepiscono un rischio finanziario minore;
  • esigenze di supporto e assistenza: alcuni clienti potrebbero preferire risorse self-service online, mentre altri potrebbero desiderare un supporto umano più diretto;
  • motivazioni di acquisto personali: alcuni potrebbero essere motivati da sconti e offerte speciali, mentre altri potrebbero essere più interessati a un’esperienza di acquisto senza intoppi.

Considerare questi tratti psicometrici nelle digital sales può aiutare a personalizzare le strategie di vendita, migliorando l’engagement e la soddisfazione del cliente nell’ambiente online.

KPI profilazione psicometrica nelle vendite

I KPI DELLA PROFILAZIONE PSICOMETRICA NELLE VENDITE

La profilazione psicometrica può contribuire a migliorare diversi Key Performance Indicators (KPI) nelle vendite, tra cui:

  • il Conversion Rate
  • la capacità di Lead Generation
  • il Customer Acquisition Cost (CAC)
  • il Churn Rate (o tasso di abbandono)
  • il Customer Lifetime Value (CLV)
  • l’Engagement Online
  • Tasso di Risposta

L’uso efficace di queste metriche fornisce un quadro completo delle prestazioni delle attività di digital sales, consentendo alle aziende di valutare il successo delle proprie strategie e di apportare eventuali correzioni o miglioramenti in base ai risultati ottenuti.

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